Preisanpassungen wie ein Weltmeister begründen

„Werden Sie Weltmeister in der Argumentation!“ Nicht nur mit klugen Ratschlägen, sondern praktischen Hinweisen und nützlichen Tipps versorgte Vertriebs- und Marketingtrainer Eugen Erni mehr als 50 Teilnehmer von Fensterherstellern. Sie waren als Gäste aus ganz Deutschland zum jüngsten Winkhaus Expertentreffen (am 22. und 23. Februar) nach Münster gekommen.

Dabei ging es nicht bloß um geschickte Gesprächs- und Verkaufstechnik. Weit kniffliger war, was im Mittelpunkt des zweitägigen Treffens stand: Preiserhöhungen und ihre Durchsetzbarkeit im Markt. Winkhaus hatte offensichtlich das richtige Thema getroffen. Dafür spricht nicht nur das große Interesse an dem Seminar, sondern auch die klare Branchenerkenntnis, dass höhere Preise dringend erforderlich sind. Schließlich machen Teuerungszuschläge für Material wie beim Zink den Fensterbauern zu schaffen. Ohne Preisanpassungen aber wäre die Ertragskraft der Betriebe bedroht.

Welche harten Fakten in Preisverhandlungen entscheidend sind und warum solche Gespräche nicht unangenehm sein müssen, wenn sie psychologisch einfühlsam geführt werden – das konnte Trainer Eugen Erni den Teilnehmern vermitteln. Zwei Tipps verriet er auch allen, die nicht dabei sein konnten: „Bloß keine technischen Superlative, wenn der Kunde kein Fachmann ist. Da kippt die Beziehung sofort.“ Und: „Einwände oder Fragen bei Preisverhandlungen als positives Zeichen der Entscheidungsbereitschaft des Kunden verstehen.“

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